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Est-ce que le "Cold Call" est mort ?Dans une stratégie de marketing 360 que nous avons récemment élaborée, l'envoi d'un courriel suivi d'un carton par poste doit se conclure par le traditionnel appel direct.

 

Ah les appels directs ! Exactement le genre de chose qui, rien qu'à y penser, vous donne la chair de poule. Appeler de pures inconnues pour leur demander si votre produit ou votre service les intéresse. À l'instant, vous entendez déjà des voix qui répondent sèchement qu'elles ne sont pas intéressées. Sans oublier celles qui raccrochent après la première phrase sans plus de cérémonie.

Rapidement, notre enthousiasme face à cette phase de la campagne de promotion commence à fléchir. Après tout, ça n'est peut-être pas nécessaire (qu'on se dit). Peut-être que les deux premières étapes seront largement suffisantes. Peut-être qu'on peut demander à un ami ayant la langue particulièrement bien pendue pour faire le sale boulot. Et puis, est-ce qu'on n'a pas déjà lu sur Internet que l'ère des « cold calls » était révolue ?

C'est alors que l'on tombe sur une statistique qui semble indiquer que l'on va passer à côté de quelque chose d'important. Qu'à cela ne tienne. On prend le téléphone et, carnet de chèques en main, on se sent prêt à payer une firme pour faire le travail à notre place mais, « Outch », ce n'est pas donné !

Retour à la case départ : qu'est-ce qu'on fait ? Fouillons un peu pour voir l'efficacité réelle de cette méthode supposément passée date.

Selon la firme Interforce marketing (qui prêche peut-être un peu pour sa paroise), le « cold call » demeure une méthode cruciale pour conclure une entente. Mme Sonia Rive donne l'exemple d'une campagne visant à inviter des gens pour un événement. Sur les 1 000 personnes appellées, seulement 4 d'entre-elles s'inscrivait à l'événement après l'envoi du courriel et du carton d'invitation par la poste comparativement à 100 après l'exercice de l'appel direct. Ce n'est pas rien !

Est-ce que ce taux de succès est réaliste ? Selon l'étude Keller qui portait sur le 6 264 « cold calls » fait par des courtiers sur une période de deux semaines 17 % des numéros ne fonctionnaient pas, 55 % n'ont pas répondu et 28 % ont pu être rejoint. De ces 28 %, 91 % n'était pas intéressé. Au final, les courtiers avaient pris 19 rendez-vous et obtenu 11 références pour leurs efforts. Un taux d'à peine 0,5 % des 6 264 appels initiaux. En calculant le temps nécessaire pour les appels infructueux et fructueux, on arrive à une moyenne de 209 appels par jour pour un appel qui fonctionne. Pas mal moins impressionnant.

Bon, ici il faut tout de même noter que les personnes ayant fait des appels n'avaient peut-être pas tous une formation adéquate ni même un message approprié ce qui peut grandement faire varier les statistiques. Selon Kenji Crosland du blogue « Unready and willing », il ne faut pas utiliser les appels directs pour vendre. Les appels directs doivent servir d'outil de recherche et d'analyse d'abord et avant tout afin de nous permettre éventuellement de mettre la main sur un interlocuteur intéressé et de prendre rendez-vous avec.

En outre Jane Porter (entrepreneur .com) rapporte l'expérience de David Oritz qui, découragé par le peu de succès de ses appels, s'est résolu à changer de technique. Au lieu d'appeler 100 personnes par jour ne récoltant que 2 ou 3 appels gagnants, il n'en fait plus que 25 mais pour chacun, il fait d'abord des recherches approfondies afin de mieux connaitre son interlocuteur. Ainsi, il récolte 5 à 7 appels gagnants ce qui est nettement plus intéressant... et motivant.

Vous ne pouvez pas vous payer les services d'une firme de télémarketing . Essayez au moins la méthode de David !

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